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客户的客户,我是如何得手的

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客户的客户,我是如何得手的


去年,对于我们公司来说,国外的业绩做得并不好,以至于做国外的业务的人现在就剩了我一个了,这是后话,还是说我的订单。
年初的时候阿里到期了,公司老板觉得阿里的效果不太好,于是停了阿里,做了谷歌关键词点击收费,那时候是我们三个人做国外,以前做阿里的时候,对国际区域进行过划分。记得是四月份的时候,谷歌里来了一个询盘,是一个澳洲客户的留言,要我们的产品,其实为什么说不是我的客户呢,因为澳洲不是我的区域范围,按照以前阿里的划分,是我另一个同事的,可是主管我们外贸的经理把询盘给了我,让我回复,其实本来谷歌的询盘不多,能分到一个算是不错了,我当然要好好的把握了。
于是自己就开始联系客户,发邮件,加客户MSN,问客户要详细的产品的细节,偏偏这个客户有点外行,对于他们国家对这个产品的要求不太懂,我们也没有出口过他们国家,于是问同行的一个朋友,那个朋友人挺好的,然后告诉我该注意的细节,给客户发了产品的要求和图片,客户经过讨价还价之后,基本对产品比较满意,然后让我报运费,因为他是自己第一次进口,没有进出口权,所以比较麻烦,正好他一个朋友是个代理,于是用了指定的货代。对于这个客户,谈起来还是比较容易的,主要是他要的这个产品不是一个整柜,但是必须走一个整柜,于是我建议他再买点别的小设备一块出货。他说他不需要别的了,不过可以问问别人。
于是过了几天有另一个澳洲客户联系我,说是这个客户介绍的,于是开始跟我说他要的产品的细节,这个客户的公司大点,肯定是比较忙,从来不废话,要什么是什么,发邮件也很简单。我按照客户的要求找厂家,因为这个客户要的产品是我们代理的,自己不生产,确认细节,发产品报价和图片,这里我犯了一个很严重的错误,差点丢了这个客户,我把所有厂家给我的他们的报价单发给客户了,所有的产品,客户明明已经告诉我了他的一些细节,我作为业务员,完全可以给客户推荐使用哪一款,可是我把所有的都给客户了,客户哪有时间看,于是客户又给我说了一遍。好像有点不耐心了,加上问的问题我回答的也不怎么专业,于是在发邮件,这个客户不怎么回了。然后我就给之前联系的客户发邮件,说了这个问题,正好那个客户也打电话给他了,说不从我这里买了,当时我挺郁闷了,非常想留住这两个客户,然后就问厂家,向他请教,这时候厂家挺配合的,她听了我跟客户联系的经过,就笑了,他说那么多的产品,你一下子就发给客户,肯定是你不专业了,然后告诉我该怎么做。我又给客户发邮件,发产品图片,渐渐的客户也感觉倒了我的真诚。于是开始接受了我推荐的产品,澳洲客户还是比较痛快的,一旦确认了产品和价格,接下来的事情就比较容易了。
之后关于打款之类的,就是和之前那个客户一直联系。就此这个订单算是拿下了。
之后就是联系厂家确认发货,然后联系货代确认船期。关于发货的时候,还有个小插曲,就是关于付款,我当时和客户签订的是先打50%,然后发货前付清全款。倒了快发货的时候就联系客户关于付款的问题,但是货还在我们公司,没有发,对于第一次做生意的客户,虽然是把图片发给客户了,但是客户还是希望看货物装上集装箱,然后上船后打余款。不巧合的是,正好赶上端午节前后,我们这边端午节放假,然后礼拜六,礼拜天上班,周一,二,三休班,周四上班,周四正好是船期。但是国外可没有端午节,他们周六就开始休班了,如果要是礼拜一打款的话,肯定有些晚了,一开始和客户说好了,礼拜五让客户打款,看到水单后,礼拜六早晨安排拖柜,其实拖车都已经联系好了,但是这时候我们经理给我打电话了,说是一定要客户提前打钱,当时我也很火,都跟客户说好了,怎么可以出尔反尔呢,但是没办法,老板不让发货,只能和客户沟通,于是让客户礼拜四就去打款,客户一开始也挺不乐意的,我说这是公司规定,我也没有办法,打钱了立马发货,于是客户就去银行打钱。这个客户还是很好的,于是联系货代,准备礼拜六就来拖柜,他们要在前一天晚上就去背箱的,也就是礼拜五,这时候老板的电话又来了,钱到了吗?我说客户打钱了,有水单,他说水单都有可能是假的,等钱到帐再发货吧。我说拖车都联系好了,钱万一这几天都到不了,那岂不是船期都要改了,老板说改就改,直接先取消了,等客户打钱再说。当时都跟老板吵起来了,挂了电话就哭了,到底还要怎样,这么配合的客户,哎!
然后联系货代先把拖车退了,货代幸亏是个熟人,没怎么说,估计他也被拖车的人训了一顿,因为他们正准备去背箱呢。本来打算的挺好的,礼拜六拖柜,礼拜天报关,然后就是放假了,就等着船开了,可是一切都乱了,如果礼拜六不能拖柜,报关时间就只有半天了,也就是礼拜一早晨他们还上半天班。星期五眼巴巴的等到下班,银行没来电话,钱没到,星期六早晨一上班就催会计给银行打电话,看看钱到没,会计说不用打,钱倒了那边就会第一时间通知我们的,天知道我当时着急的心情,给客户确认的交货期已经拖了很久了。如果船期再退,下一班又要好几天。
倒了上午十点多的时候,银行来电话,钱到账了,谢天谢地,立马联系货代,和拖车,背箱,礼拜天装箱,礼拜一报关。一切顺顺利利。终于松了一口气。


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总结:1,首先产品不专业,差点丢了一个客户。其次客户告诉了产品一些细节之后,不应该把所有的产品一股脑都给客户,客户没时间在去挑选。

2,给老板和客户的沟通不够,关于付尾款的问题,想当然的以为客户在船期之前打了就可以,没有跟老板说,如果要是提前沟通,不至于定了船期和拖车之后,才讨论,尾款没到帐不让发货的问题。

文采不好,写的有点乱,有点罗嗦,希望大家谅解。
 

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